作者：李惠琳  编辑：谭璐

美妆的红海中，杀出一匹护肤黑马。

6月末，抖音平台店铺榜显示，C咖官方旗舰店位居回购榜第一位，回购超10万人次。

这家广州新锐品牌，由六位美妆老兵联合创立。五年前，他们看准兴趣电商的机会，创立C咖，主攻油性皮肤人群，以小罐膜、双管洗面奶等产品，打响了名号。

官方称，其大爆品小罐膜，累计卖出1.3亿罐，双管洗面奶销量居国货洗面奶品类线上第一。

“我们踩中了消费者的需求，真正解决他们的问题，并不断补齐用户所需的产品，增长是自然而然的。” 联合创始人曾慧Nikita告诉《21CBR》记者。

沿着油性皮肤护理这条赛道，团队希望做深、做宽。Nikita表示，集团已推出第二品牌“HUKO乎刻”，瞄准更细分的身体需求。

找准小切口，以爆款单品打入核心客群，再用多品牌矩阵深耕需求，C咖的成长路径，代表着新国货的一种生存法则。

长出定位

在护肤领域，聚焦油皮人群的品牌，C咖是第一个。这个定位并非由团队想出来的，而是从用户反馈中“长”出来的。

2018年，以抖音为代表的兴趣电商崛起，改变了传统的“人找货”逻辑。主播通过生动的内容，直接完成销售转化，并倾听消费者的真实声音。

观察了一两年，C咖的创始团队认为，这是一个很好的机会。

C咖联合创始人曾慧Nikita

“那时，美妆市场以国际品牌为主，溢价较高，我们认为在新兴电商时代，有机会做一个大众价位、品质却更好的中国品牌。”

Nikita说，大家思考了很久，觉得可以去做一次挑战，看看消费者的喜好。

第一款试水的产品，他们瞄准了涂抹式面膜。

面膜是美妆个护里，体量最大的品类之一，用户基数大、消费频次高，但竞争激烈，消费者忠诚度不高。

当时，涂抹面膜多为大牌产品，单价高、容量大，存在不方便、易浪费的痛点。

C咖创新地推出小罐面膜，采用正方体小罐子造型，每罐仅7克左右，5种颜色对应不同功效，定价在10元至20元。

2021年3月，小罐膜首先上线抖音，即一炮而红。这款产品之后逐步全渠道铺开，首年销售量便突破千万件，为C咖积累了200万用户。

基于对这批用户的深度调研，团队发现，核心客群多为油性肤质，且在小罐膜的诸多功效中，主打控油清洁的“清”字系列，销量最佳。

“我们跟用户沟通时，他们提到，油皮肤质用户最大的痛点，是脸洗不干净。而清洁泥膜可以满足这些需求。”Nikita提到。

这一发现，也催生第二款产品双管洗面奶。

当时，市面上的洗面奶，成分要么是氨基酸，要么是皂基，前者太温和，洗不净；后者清洁力太强，易破坏皮肤屏障。

C咖团队重新研究配方，发现把白泥加进氨基酸洗面奶中，可以达到很好的效果，问题是兼容性差。

于是，团队创新使用双管设计，一管脱盐氨基酸，一管微米级白泥，按不同比例挤出，用户可以根据皮肤状态自己调配。

据官方披露，这款售价约69元的产品，连续三年位居国内油皮护肤市场销售额第一。C咖抖音官方旗舰店显示，该产品累计卖出超1000万笔，为店内销量最高的产品。

两款产品的成功，让C咖团队看到了油皮市场的潜力，决心做一个深耕油皮市场的专业品牌。

真空地带

“我们闯入的是一个相对真空的地带。”Nikita说，C咖的崛起，在于发掘了一个巨头忽视的赛道。

主流国际大牌的研发方向，多集中在保湿、抗老、抗敏、美白等功能领域。这不是刻意忽视油皮人群，而是研发基因的路径依赖。

全球90%的顶级化妆品研发中心，集中在欧美高纬度地区，干燥凉爽的气候，塑造了以干皮、敏感肌为主的护肤需求。

而在中国，大部分人口生活在亚热带和热带，加上高油高糖的饮食习惯和熬夜压力，产生了大量的“油皮”用户 。

团队坚信，油皮市场大有可为，甚至有机会诞生百亿级品牌。

“根据我们的测算，中国大概有4亿油皮用户，能服务好这部分人就够了。”Nikita说，目前C咖已拥有3000多万用户，70%以上都是油皮。

让他们更有信心的是，第三款产品“酸酶水”的市场验证结果。

这款精华水，核心成分是超分子酸酶，2025年刚上线平台做测试，就有大量用户自发购买。“这让我们觉得，在沿着正确的方向走。”她表示。

同时，C咖迈出了品牌升级的关键一步，连续三年签约明星王一博为品牌代言人，进一步放大声量。

在线下，他们也入驻6万多家终端网点，包括丝芙兰、老百姓大药房、益丰大药房等渠道。

延伸品类

C咖由6位合伙人联合创立，均为美妆行业老兵。

他们分别负责渠道、供应链、产研、投资、出海等业务。这种互补型合伙人架构和对市场的高度敏锐度，让他们具备极高的操盘效率。成立一年内，C咖斩获3轮融资。

对于未来路径，C咖计划双线并行。

一是继续在油皮面部护理领域深耕，在基础护理之外，进一步挖掘焕肤、抗老、美白等进阶需求。其在小罐膜、洗面奶、精华水等产品线上，均已推出针对油皮的全链路护理系列。

二是在集团层面，将产品拓展至身体护肤领域。Nikita表示，创业伊始就确定要发展多品牌矩阵。

油性皮肤人群面临的问题，往往不限于面部，身体上也常有困扰，比如背痘、暗沉等。

团队在2023年推出个人护理品牌“HUKO乎刻”，其手部精华液成为抖音手部护理类目排名第一的产品，身体素颜霜则稳居类目TOP3。

“我们也在筹备第三、第四个品牌。”Nikita表示，集团强调品牌共创，希望有更多人才加入，成为新业务的合伙人。

其团队也在推动构建标准，例如对油皮、干皮的判断，长期以来多依赖个人感知。

5月，C咖启动了5000万元油皮基础研究专项基金，建设中国首个油性皮肤数据库，希望补齐数据与标准短板。

团队相信，只要把产品做好，真正解决消费者的痛点，市场永远有新机会。这是新一代国货最朴素也最坚实的底气。