国内SaaS再现亿元级融资:VC投资尽调趋于谨慎,企业自造血能力成关键考量

21世纪经济报道 21财经APP 赵娜
2022-11-07

21世纪经济报道记者赵娜报道

受情绪和市场变化等因素影响,今年以来一级市场 SaaS 企业融资普遍遇冷。但在创业者和投资人们看来,SaaS 行业的发展前景和潜力仍然存在并将持续增长。

11月7日,B2B 智能营销企业百炼智能披露完成超亿元人民币 Pre-B 轮融资,本轮融资由明裕创投、光远投资联合领投,德同资本跟投,老股东东方嘉富、云启资本持续加码,光源资本担任独家财务顾问。

“我们的产品已经走过市场验证阶段,在 Pre-B 轮之后将走向大规模商业化。”百炼智能创始人兼 CFO 佘伟告诉21世纪经济报道记者,当前 SaaS 领域投资人的尽调工作多趋于谨慎,对有自造血能力的企业仍有不错的认可度。

佘伟介绍,公司在本轮融资中也引入了具有行业资源的投资方,推动公司业务持续健康发展。

AI赋能B2B智能营销

百炼智能所在赛道是 B2B 智能营销,模式与美国 SaaS 企业 ZoomInfo 相似。

ZoomInfo 成立于 2007 年,定位是提供销售和市场情报的公司,当前市值近 180 亿美元,最高曾超 300 亿美金。公司在招股说明书中写道,B2B 智能营销的市场规模为 240 亿美元,全球范围的潜在客户超过 74 万家。

百炼智能公司成立于2018 年,创始团队成员均为连续创业者并拥有深厚技术背景,核心优势在于本土化数据的沉淀及 AI 技术在营销场景的应用。

(百炼智能创始团队)

记者了解到,百炼智能的销售、市场、产品团队很早就打入业务实战场景,与客户销售负责人共同进行拓客,发现并记录不同环节存在的问题和可以优化的痛点。这些从行业一线获得的信息最终沉淀为百炼智能的行业 know-how,用于每一次产品迭代中,构筑成为公司的竞争壁垒。

具体来说,百炼智能通过AI技术帮助企业获取销售线索,并利用企业知识图谱进行高价值客户洞察。根据佘伟的介绍,百炼智能整理好互联网上所有合法公开的信息,形成更深层次、更完备的企业上下游关系网,并基于目标客户画像为用户主动推荐销售线索。

以具体场景举例。如果用户希望了解国内有哪些核酸检测设备销售企业,可以通过百炼智能的“医疗-医疗设备-检测”等标签查找相关企业的商机线索。这份以公司和人物为核心的知识图谱,共同构成百炼智能的动态全息档案。

值得注意的是,用户通过百炼智能不仅能看到企业客户全息档案及关系网络⁠,还能获得推进销售的时间窗口提醒。比如,其系统会根据历史大数据及采购规律来发现、提醒客户需求⁠,供销售人员择时前往目标客户处洽谈合作。

百炼智能的市场空间有多大?佘伟曾作出分析,全国各行业的销售人员大概有 8000 万,即使能够覆盖到 10 %,也是一个非常庞大的规模。

不仅如此,前述百炼智能的“全息档案”技术与服务的模式是可以扩展的,不止局限于销售场景,还有很多其他的营销场景可以应用。

中国SaaS行业发展可期

对于 SaaS 行业的初创企业来说,当下的融资环境并不乐观。

今年以来,已上市的 SaaS 企业市值较去年中期下降近 40 %,二级市场情绪传导至一级市场。在 SaaS 投资领域声名远播的 Bessemer Venture Partners(BVP)指出,“当下 SaaS 公司的价值是被低估的。”

BVP 在今年五月发布年度报告《State of the Cloud 2022》,报告专门就中国SaaS行业作出分析,认为劳动力成本上升、付费意愿提升、人工智能和 5G 的发展,以及 SaaS 领域创业者生态的不断繁荣共同推动着中国SaaS行业发展。

进一步聚焦中国市场。政策方面,十四五规划纲要已经明确提出打造数字经济新优势和加快数字社会建设步伐。产业角度,产业互联网是推动经济高质量发展的重要动力,如何使用 SaaS 工具是企业数字化转型中的关键一环。

早期投资机构云启资本长期深耕企业服务 SaaS 领域,也是持续加注百炼智能的投资方之一。云启董事总经理冯瑶在今年 7 月的 2022 哈佛大学中国创新与投资峰会上提出,AI赛道发展最重要的一点是场景结合后的经济模型。

“每个场景下的 AI 模型都需要拥有一定的经济积累,经济成本是 AI 在某些场景下的重要挑战。”冯瑶补充表示,从场景出发来寻找技术能够看到经济模型与技术的巧妙结合。更好地结合场景,则能使团队分工更加合理,具有更大的潜力。

不同企业选择的发展路径各不相同,百炼智能团队选择了从头部客户到腰部客户的服务拓展路径。本次采访中,佘伟提及曾将目标客户群用一张四象限图进行细分市场分层,横轴为客户的公司规模,纵轴为客户的目标客户公司规模。

“中小企业的价格敏感度较高,较短的生命周期也会影响续约率和复购率。”佘伟表示,基于这样的考量,百炼智能现阶段很少涉猎小微企业,主要客群定位在中大型企业,未来将继续携手头部企业,持续深耕多个行业。